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売れる文章の型|PAS・AIDA・QUESTの3つのフレームワークを徹底解説!

「売れる文章を書こうと思っても、何から書けばいいのかわからない…」
こんな悩みを抱えたことはありませんか?

商品の魅力を伝えているのに、思うように成約につながらない
記事やSNSの投稿を頑張っても、読者の反応が薄い
売れるコピーを書きたいのに、文章の構成が決まらず時間がかかる

「もっとわかりやすく書けばいいのか?」
「説得力を増すためにデータを入れた方がいいのか?」

悩むたびに試行錯誤を繰り返していると、時間ばかりが過ぎてしまい、結局「何が正解かわからない」状態になってしまいます。

しかし、実は売れる文章には「型」があり、それに沿って書くだけで自然と効果的なコピーが完成するのです。
この「型」こそが売れる文章のフレームワークです。

テン

売れる文章って、やっぱり才能とかセンスが必要なんじゃないの?

オズ

いや、それは誤解だよ。
実際にプロのコピーライターも、”毎回ゼロから文章を考えている”わけじゃない

テン

え?
じゃあ、どうやって書いてるの?

オズ

“フレームワーク”に沿って書いてるんだよ。
つまり、文章の型が決まっているから、型に当てはめるだけで売れる文章が作れるんだ

テン

なるほど…
その型を覚えれば、誰でも売れる文章が書けるってこと?

オズ

そういうこと!
フレームワークを知ることで、読者に響く文章を簡単に作れるようになるんだよ

目次

フレームワークを使うメリットとは?

売れる文章には、ただ感覚的に書かれたものではなく、決まったパターン(フレームワーク)があることがほとんどです。
このフレームワークを活用すれば、次のようなメリットがあります。

何を書けばいいのか迷わずに済む
文章の流れが整理され、読者がスムーズに理解できる
どんな商品・サービスにも応用できるため、使い回しが可能
売れる確率が高い文章を効率よく作れる

例えば、あなたがプレゼン資料を作るとき、「起承転結」「PREP法」 などの構成を意識するとスムーズに内容を組み立てられますよね?


それと同じで、売れる文章も「型」を知っていれば、簡単に伝わりやすく、行動を促す文章を作れるのです。

特に、初心者が最初に取り組むべきフレームワークとして、「PAS」「AIDA」「QUEST」の3つがあります。
それぞれのフレームワークの特徴を知り、適切に使い分けられるようになりましょう。

3つのフレームワークを比較|どれを使えばいいのか?

「フレームワークがあるのはわかったけど、どれを使えばいいの?」
そんな疑問を持つ人も多いので、最初に3つのフレームワークの違いを簡単に比較しておきます。

スクロールできます
フレームワーク使う場面目的特徴
PAS(Problem-Agitate-Solution)読者の悩みを深掘りし、解決策を提示する悩みを共感し、不安を煽り、解決策に導く商品やサービスの「必要性」を強く訴求できる
AIDA(Attention-Interest-Desire-Action)読者の注意を引き、興味を持たせ、行動へ導く認知→興味→欲求→行動の流れを作るLPや広告に適している
QUEST(Qualify-Understand-Educate-Stimulate-Transition)読者を教育しながら購買意欲を高める購買までの心理プロセスを論理的に進める高額商品や専門的なサービス向け
テン

フレームワークが3つあるけど、どれを使えばいいの?

オズ

基本的には、”どういう状況の読者に向けて書くか”で決まるよ

テン

たとえば?

オズ

読者がすでに悩みを持っているなら、『PAS』が有効だし、まだ商品を知らない読者には『AIDA』が向いている。
教育が必要なら『QUEST』が強い

テン

なるほど、ターゲットの状態に合わせて選ぶんだね!

オズ

そう!
じゃあ、1つ目のフレームワーク『PAS』から詳しく解説していこうか

PAS(Problem-Agitate-Solution)|読者の悩みを解決する

PAS(Problem-Agitate-Solution)は、読者の悩みを軸に文章を組み立てるフレームワークです。
特に、問題解決型のコンテンツや商品販売に最適な構成になっています。

このフレームワークの最大の特徴は、「読者がすでに抱えている悩み」にフォーカスし、その解決策として商品やサービスを提示する点にあります。


つまり、読者が「これは自分のことだ!」と共感しやすく、行動につながりやすいのです。

PASの基本構造

P(Problem):問題提起

  • 読者の悩みや課題を明確にする

A(Agitate):煽り・共感

  • その問題の深刻さを強調し、共感を生む

S(Solution):解決策の提示

  • 商品・サービスが解決策になることを伝える

P(問題提起):顧客の悩みを的確に伝える

読者に「これは自分のことだ」と思わせることが最優先です。
PASの最初のステップP(Problem):問題提起では、読者の悩みや課題を明確に提示します。

この段階で最も重要なのは、読者に 「これ、まさに私の悩みだ!」 と思わせることです。
なぜなら、人は自分に関係のない情報には興味を持たず、「これは自分のための文章だ」と認識したときに初めて、続きを読もうとするからです。

たとえば、あなたがダイエットの情報を探していたとします。

「この商品は、多くの方にご愛用いただいています!」

「どんなに頑張っても痩せない…。そんな経験、ありませんか?」

どちらの方が「自分ごと」として受け取れるでしょうか?
後者の方が、「これは私の話かもしれない」と思い、続きを読もうとするはずです。

では、読者に「これは自分の悩みと一致している!」と思わせるには、どうすればよいのでしょうか?

読者の悩みを的確に伝える3つのポイント

読者の悩みを適切に伝えるには、次の3つのポイントを意識することが大切です。

  • 読者が本当に困っていることにフォーカスする
    • 表面的な問題ではなく、読者の「本音の悩み」を取り上げる
    • 例えば、「痩せたい」ではなく、「食べることを我慢せずに痩せたい」という本音にフォーカスする
  • 具体的なシチュエーションを描写する
    • 「あなたもこんな経験ありませんか?」と問いかけると、共感が生まれやすい
    • 「夏までに痩せたいのに、3ヶ月経っても体重が1kgも減らない…」など、リアルな状況を描写する
  • 数字やデータを入れると説得力が増す
    • 「〇〇%の人がこの問題で悩んでいます」などの客観的な情報を加える
    • 「95%の人が〇〇な方法でダイエットに失敗している」といった統計を使う
【具体例】問題提起の文章例

たとえば、ダイエット関連の商品を売る場合、次のような文章が考えられます。

  • 悪い例(抽象的で読者に刺さらない)
    • 「このダイエットサプリは、多くの方にご愛用いただいています。」
  • 良い例(具体的な悩みを提示)
    • 「何をやっても痩せない…。そんな経験、ありませんか?
      ジムに通っても思うように体重が落ちず、食事制限をしてもすぐにリバウンドしてしまう。
      それもそのはず。実は、〇〇な体質の人は普通のダイエットでは効果が出にくいのです」
テン

たしかに、最初に”これ、私のことだ!”って思うと、続きを読みたくなるよね!

オズ

そうそう!
問題提起の部分で読者を引き込めるかどうかで、文章の成功率は大きく変わるんだ

テン

でもさ、問題提起をするときに、どうやって読者の悩みを見つければいいの?

オズ

いい質問だね!
それにはリサーチが欠かせないんだよ

テン

リサーチ?

オズ

そう。
例えば、読者がどんな言葉で検索しているのか、どんな悩みを投稿しているのかをチェックすれば、本当に刺さる問題提起ができるようになるよ!

A(煽り・共感):不安を刺激して共感を生む

問題提起をしたら、次は「A(Agitate):煽り・共感」のフェーズに進みます。
このステップでは、読者がすでに抱えている悩みをさらに深掘りし、「これは放置できない問題だ」と思わせることが目的です。

人は、「なんとなく困っている」と思っているだけでは、なかなか行動しません。
しかし、「このままだともっと大変なことになるかもしれない」という危機感を持った瞬間に、解決策を求め始めます。

この「煽り・共感」のフェーズでは、読者の悩みを増幅させ、問題の深刻さを実感させることがカギになります。

煽り・共感を効果的に使う3つのポイント

読者の悩みを適切に伝えるには、次の3つのポイントを意識することが大切です。

  • 読者が感じている「痛み」をリアルに描写する
    • 「なんとなく不便」ではなく、「放っておくと大変なことになる」という状況を描く
    • 「このまま放置すると、さらに悪化する可能性がある」と伝えることで、行動意欲を高める
  • 「自分だけじゃない」と思わせる
    • 「この問題で悩んでいるのは、あなただけではありません」と伝えると、共感が生まれやすい
    • 実際の体験談や統計データを用いると、より説得力が増す
  • 「今すぐ行動しなければ」と思わせる
    • 「放置すると、後々さらに厄介なことになる」**ことを伝えると、読者は焦りを感じる
    • 限定性や緊急性を持たせることで、行動につながりやすくなる
【具体例】煽り・共感の文章例

たとえば、ダイエット関連の商品を売る場合、次のような文章が考えられます。

  • 悪い例(単に共感するだけで終わる)
    • 「ダイエットって大変ですよね。でも、頑張ればなんとかなるものです。」
  • 良い例(煽り+共感+危機感を演出)
    • 「毎日カロリー計算をして、食べる量を減らしているのに、一向に痩せない…。
      それどころか、少し食べ過ぎるとすぐにリバウンド。こんな経験、ありませんか?
      実は、間違ったダイエット法を続けていると、基礎代謝が下がり、年齢とともにどんどん太りやすい体になってしまうのです。」

このように、共感 → 不安の増幅の流れを作ることで、読者は「このままじゃマズい!」と感じるようになります。

テン

なるほど…!
たしかに、”このままじゃヤバいかも”って思った瞬間に、解決策を探し始めるよね!

オズ

そうなんだよ。
だから、ただ悩みに共感するだけじゃなくて、『放置するとどうなるか?』を伝えることが大事なんだ

テン

でも、煽りすぎると逆効果にならない?

オズ

その通り。
だからこそ、『ただ不安を煽るだけ』ではなく、『共感』をセットで使うことが重要なんだよ

テン

共感って、具体的にはどういう感じで入れればいいの?

オズ

例えば、『私も同じ悩みを抱えていました。でも、この方法を試したら変わりました』と伝えると、読者も『この人なら信頼できるかも』と思いやすくなるよ

S(解決策):商品・サービスで解決できることを提示

読者が「このままではマズい!」と危機感を抱いたら、次に求めるのは「じゃあ、どうすればいいの?」**という解決策です。
このタイミングで適切なソリューション(商品やサービス)を提示することで、読者は具体的な行動を考え始めます。

しかし、単に「この商品を買ってください!」と押し売りするのではなく、「読者にとって最適な解決策である」と自然に納得させる流れが重要 です。
そのために、解決策の提示には3つのポイントを押さえる必要があります。

読者に刺さる解決策の提示方法(3つのポイント)

読者の悩みを適切に伝えるには、次の3つのポイントを意識することが大切です。

  • 読者の悩みと解決策を直接結びつける
    • 「あなたの悩みはこれ。この商品なら、その悩みを解決できる」 というストーリーを作る
    • 「このサービスはこんなに便利です!」ではなく、「このサービスを使えば、あなたの〇〇の悩みが解決できます」という形にする
  • 「自分だけじゃない」と思わせる
    • 商品やサービスの「特徴」ではなく、「それを使うことで得られる未来(ベネフィット)」を伝える
    • 「このダイエットサプリは脂肪燃焼成分が入っています」 → 「このサプリを飲むだけで、食べても脂肪がつきにくい体質になれます」
  • 「今すぐ行動しなければ」と思わせる
    • 読者が「本当に効果があるの?」と疑わないよう、証拠や実績を示す
    • 実際のユーザーの体験談、データ、レビュー、専門家の意見などを活用
【具体例】解決策の提示文章

ダイエットサプリを販売する場合、次のように解決策を提示します。

  • 悪い例(ただの商品説明をするだけ)
    • 「このサプリには〇〇という成分が含まれています。毎日飲むことで、ダイエットをサポートします。」
  • 良い例(読者の悩みと結びつけ、ベネフィットを強調)
    • 「なぜ、あなたのダイエットは失敗し続けているのか?
      その原因は、〇〇という体質にあります。このサプリは、〇〇な体質の人向けに特別に開発されており、飲むだけで脂肪燃焼をサポートします。
      実際にモニター調査では、93%の人が1ヶ月で体重が落ちた という結果が出ています。」

このように、「悩み → 解決策の提示 → 信頼性の証明」 という流れを作ることで、読者の行動意欲を高めることができます。

テン

なるほど!
たしかに”この商品はすごいです”って言われてもピンとこないけど、”あなたの悩みはこういう理由で起きている。
でも、この商品なら解決できる”って言われると納得できるね!

オズ

そうなんだよ。
ただ商品を紹介するんじゃなくて、読者が”自分に必要なものだ”と自然に思うような流れを作るのが大事なんだ

テン

でも、信頼性を持たせるのって難しくない?

オズ

いい質問だね!
実は、証拠を示す方法はいくつかあるんだよ

テン

「たとえば?

オズ

次の章で詳しく解説するけど、レビュー・実績・データ・専門家の意見なんかを使うと効果的だよ!

【具体例】PASを活用した売れる文章パターン

ここまでで、「P(問題提起)」→「A(煽り・共感)」→「S(解決策の提示)」の流れができました。
では、実際にPASを活用して、どのような文章を書けばよいのか、具体例を紹介します。

PASフレームワークの活用例(ダイエット商品編)

ダイエットサプリを販売する場合、次のように解決策を提示します。

  • 悪い例(売り込み感が強く、読者の共感を得られない)
    • 「このダイエットサプリは、最新の脂肪燃焼成分を配合。飲むだけで簡単に痩せられます!今すぐ購入してください!」

      このような文章は、読者の「悩み」に触れず、いきなり商品を売り込んでいるため、説得力に欠けます。これをPASに沿った文章に修正すると、次のようになります。
  • 良い例(PASを活用した文章)
    • P(問題提起)
      「どんなに食事制限しても痩せない…。運動してもなかなか結果が出ない…。
      そんな経験、ありませんか?」
    • A(煽り・共感)
      「実は、間違ったダイエットを続けると、基礎代謝が落ちてしまい、普通の食事でも太りやすくなる体になってしまうのです。
      さらに、自己流のダイエットはストレスがたまり、リバウンドのリスクも高くなります。
      実際、〇〇大学の調査によると、食事制限だけのダイエットを行った人のうち、85%が1年以内にリバウンドを経験しています。」
    • S(解決策の提示)
      「でも、もう安心してください!
      この【〇〇ダイエットサプリ】は、科学的に証明された〇〇成分を配合し、基礎代謝を落とさずに、健康的に脂肪を燃焼できるように設計されています。
      実際にモニター調査では、93%の人が1ヶ月で体重が落ちたという結果が出ています。

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このように、PASの型を使うことで、読者が自然と「この商品が必要だ!」と思える流れを作ることができます。

PASの応用例(高額コンサルティングサービス編)

ダイエットサプリを販売する場合、次のように解決策を提示します。

  • 悪い例(売り込み感が強く、読者の共感を得られない)
    • 「このダイエットサプリは、最新の脂肪燃焼成分を配合。飲むだけで簡単に痩せられます!今すぐ購入してください!」

      このような文章は、読者の「悩み」に触れず、いきなり商品を売り込んでいるため、説得力に欠けます。これをPASに沿った文章に修正すると、次のようになります。
  • 良い例(PASを活用した文章)
    • P(問題提起)
      「ビジネスを始めたけど、なかなか売上が伸びない…。SNSで発信しても、全然反応がない…。
      こんな悩みを抱えていませんか?」
    • A(煽り・共感)
      「実は、多くの個人起業家が同じ壁にぶつかっています。
      そして、自己流のマーケティングを続けると、時間だけが過ぎ、収益が伸びずにモチベーションが下がってしまうことがほとんどです。
      〇〇の調査によると、起業1年以内に70%のビジネスが撤退しているというデータもあります。」
    • S(解決策の提示)
      「しかし、売れる仕組みを作れば、ビジネスは一気に成長します!
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テン

「PASって、こうやって文章に当てはめると、すごく自然に”この商品が自分に必要かも”って思えるね!

オズ

そうなんだよ。
ただ説明するだけじゃなく、”悩み → 共感 → 解決策” の流れを作ることで、読者は”これなら自分にも合いそう”と感じやすくなるんだ。

テン

たしかに、いきなり”この商品すごいですよ”って言われるより、”こういう悩みありますよね?実は…”って入った方が読みやすい!

オズ

そうだね。
しかも、ここでしっかりベネフィットを伝えることで、”行動しないと損かも”という気持ちにさせることもできる。

テン

なるほど…。これは、いろんな場面で使えそう!

オズ

その通り!
PASはシンプルだけど、どんな業界にも応用できる万能フレームワークなんだ。

テン

じゃあ、次はAIDAとQUESTのフレームワークも知りたい!

オズ

よし、次はAIDAについて詳しく解説するぞ!

AIDA(Attention-Interest-Desire-Action)|読者の関心を引き行動を促す

PASが「悩みを解決する」流れに特化しているのに対し、AIDAは「注意を引き、興味を持たせ、欲求を刺激し、行動を促す」という流れのフレームワークです。
特に、広告やLP(ランディングページ)などでよく使われる型になります。

AIDAが効果的な理由

人が情報を目にしてから、商品やサービスを購入するまでの心理プロセスには、次の4つの段階があります。

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ステップ意味目的
A(Attention)読者の注意を引く強いキャッチコピーやビジュアルで目を止めさせる
I(Interest)興味を持たせる「自分ごと」として捉えさせるストーリーや情報を提示する
D(Desire)欲求を刺激するベネフィットを伝え、「自分も欲しい!」と思わせる
A(Action)行動を促す具体的なCTA(Call to Action)で申し込み・購入へ誘導する

AIDAを正しく使えば、「読者が商品を知らない状態」から、「今すぐ行動しよう!」という気持ちに変化させることができるのです。

テン

なるほど!
AIDAは、ただの情報提供じゃなくて、”興味を持たせて、行動につなげる” ための流れなんだね!

オズ

そう。
特に広告やLPでは、この流れを意識しないと、読者はすぐに離脱しちゃうからね。

テン

たしかに…SNSで流れてくる広告も、最初の数秒で”おっ?”と思わなかったら、スルーしちゃうもんね。

オズ

そういうこと!
じゃあ、次はAIDAの各ステップを詳しく見ていこう!

A(注意を引く):強力なキャッチコピーを作る

AIDAの最初のステップは、A(Attention):注意を引く です。
ここで読者の目を引くことができなければ、どれだけ優れた商品でも、そもそも読まれることはありません。

そのため、キャッチコピーが最重要 になります。

読者の注意を引くキャッチコピーの作り方

効果的なキャッチコピーを作るには、次の3つのポイントを意識しましょう。

  • 数字を入れる
    • 「たった30日で-5kg!リバウンドなしのダイエット法」
    • 97%の受講者が成果を実感!〇〇式英会話メソッド」
  • 意外性や驚きを持たせる
    • 「えっ!?実は運動しなくても痩せられる?」
    • 「あなたが知らない”正しい睡眠”の秘密とは?」
  • 読者の悩みや願望を直接刺激する
    • 「何をやっても痩せない?その理由は〇〇にあった!」
    • 「在宅ワークで月収100万円を実現する方法とは?」

効果的なキャッチコピーの型(テンプレート)

キャッチコピーは、感覚で作るのではなく、「型」に当てはめるだけである程度簡単に作成できます。
以下のフォーマットを活用することで、読者の注意を引くキャッチコピーをすぐに作れるようになります。

型の種類テンプレート例使用例
疑問型「〇〇って知っていますか?」「あなたのダイエットが失敗する理由、知っていますか?」
数字型「〇〇日で△△ができる方法」「たった30日で英語が話せる3つのルール」
意外性型「実は、〇〇しなくても□□できる」「実は、運動しなくても痩せられる?」
リスク回避型「〇〇しないと、□□になってしまいます」「毎日やってるその食事、実は逆効果かも?」
簡単型「〇〇するだけで□□」「1日5分のストレッチだけで腰痛が消える!」

この型を使うことで、短時間で効果的なキャッチコピーを作ることができます。

テン

なるほど!
こういう”型”があると、キャッチコピーを考えるのがめちゃくちゃ楽になるね!

オズ

でしょ?
毎回ゼロから考えなくても、このテンプレートに当てはめるだけでいいんだよ。

テン

たしかに!
‘たった30日で’ みたいな数字が入ると、なんか説得力も増すし!

オズ

そうそう。
次は、キャッチコピーの後に続く、 ‘興味を持たせる’ パートを解説するね!

I(興味を持たせる):ストーリーやデータを活用

キャッチコピーで注意を引いたら、次は「I(Interest):興味を持たせる」フェーズです。
ここでは、読者が「ちょっと気になる…」「もっと知りたい!」と思うように、ストーリーやデータを活用します。

このステップをしっかり作り込まないと、せっかくキャッチコピーで引きつけた読者が、「ふーん、でも別にいいや」と離脱してしまいます。

では、どうすれば読者の興味を引き続けることができるのでしょうか?

興味を持たせる3つのポイント
  • ストーリーを語る
    • 人は「物語」に惹かれる生き物なので、ストーリー形式で展開すると興味を持ちやすい
    • 「Before → After」の流れを作ると、読者が自分に当てはめやすくなる

      例:ダイエット商品の場合
      「1年前、私は何をやっても痩せないことに悩んでいました。
      ジムに通っても、厳しい食事制限をしても効果なし。
      でも、ある方法に出会ったことで、わずか3ヶ月で理想の体型を手に入れたのです。」
  • データや証拠を示す
    • 「これって本当に効果あるの?」という疑問を払拭するために、数値データを活用する
    • 統計データ・実験結果・ユーザーの成功率などを入れると、読者の納得感が高まる

      例:英会話教材の場合
      「〇〇メソッドを導入した生徒のうち、97%が3ヶ月以内に日常英会話を習得できた、というデータが出ています。」
  • 「あなたの話です」と伝える
    • 「これは私には関係ない」と思われないように、読者に直接呼びかける表現を使う
    • 「あなたもこんな経験ありませんか?」と問いかけると、読者が自分ごととして捉えやすくなる

      例:美容商品の場合
      「朝起きたとき、肌がカサカサして化粧ノリが悪い…そんな経験、ありませんか?」
【具体例】興味を持たせる文章例
  • 悪い例(興味を持たせられない)
    • 「この商品は高品質な原材料を使用し、最新の技術で開発されました。」
  • 良い例(ストーリー+データ+読者への問いかけ)
    • 「朝、鏡を見るたびに思う。『また肌がくすんでる…』
      化粧ノリも悪く、どれだけスキンケアを頑張っても改善しない。
      実は、〇〇成分が不足していると、肌のターンオーバーが乱れてしまい、どんなケアをしても効果が出にくいのです。
      〇〇の研究によると、この成分を〇〇mg摂取すると、1ヶ月で80%以上の人が肌の明るさが改善したと報告されています。」
テン

なるほど…
たしかに、ストーリーとかデータがあると”気になる!”って思っちゃうね!

オズ

でしょ?
ただ”この商品はすごいですよ”って言うだけじゃなくて、”実際にこういう結果が出てます”って伝えた方が信じてもらいやすいんだ。

テン

あと、”あなたもこんな経験ありませんか?” みたいな呼びかけも効くね!

オズ

そう。
読者にとって関係のある話だと気づかせるのが大事なんだよ。

テン

よし、興味を持たせる方法はなんとなく分かった!じゃあ次は?

オズ

次は、”欲求を刺激する”ステップ!。
読者に”これ、欲しい!”と思わせる方法を解説するね!

D(欲求を刺激する):ベネフィットを前面に打ち出す

ここまでで、読者は「なるほど、この商品・サービスは気になる」と興味を持ち始めました。
しかし、興味を持っただけでは、まだ購入や申し込みにはつながりません。

次に重要なのは、「この商品が自分の生活をどう変えてくれるのか?」を強くイメージさせることです。
つまり、欲求を刺激し、「自分もこれを手に入れたい!」と思わせるフェーズになります。

読者の欲求を刺激する3つのポイント
  • 商品の「特徴」ではなく、「ベネフィット」を伝える
    • 「特徴」はスペックや成分の説明、「ベネフィット」はその商品がもたらす未来のこと
    • 例えば、ダイエットサプリなら 「脂肪燃焼成分配合」 ではなく、「食事制限なしでスリムな体型をキープ!」 と伝える
  • 読者が「こうなりたい!」と思う理想の未来を描く
    • 「この商品を手に入れたら、あなたの生活はこう変わります」と未来の姿を想像させる
    • 具体的なシーンをイメージさせることで、読者の感情を刺激する

      例:ダイエット商品の場合
      「スリムな体になったら、どんな服でも着こなせる!
      久しぶりに会った友達から『すごくキレイになったね!』と言われたら、どんな気持ちになるでしょうか?」
  • 読者の「不安や迷い」を取り除く
    • 「本当に効果があるの?」「私にも合うの?」という不安を解消すると、購買意欲が高まる
    • 保証・実績・レビューなどを使い、信頼性を高める

      例:スキンケア商品の場合
      「実際に使用したモニターの90%が、1週間で肌のトーンが明るくなったと実感!
      しかも、30日間の全額返金保証付き。あなたの肌に合わなければ、返品OK!」
【具体例】欲求を刺激する文章例
  • 悪い例(商品説明ばかりで魅力が伝わらない)
    • 「このサプリは、〇〇成分を配合し、脂肪燃焼をサポートします。」
  • 良い例(ベネフィットを前面に押し出し、未来の姿を描く)
    • 「理想の体型を、”無理な食事制限なし”で手に入れたらどうでしょうか?
      毎日食べるものに気を遣わなくても、自然と痩せていく体質に変わる!
      実際に試した93%の人が、”楽に痩せられた!”と実感しています。」

このように、「手に入れた後の未来」をしっかり伝えると、読者の購買意欲が高まります。

テン

うわ、たしかに!
“脂肪燃焼成分配合”って言われるより、”食事制限なしで痩せる”って言われたほうが、ワクワクする!

オズ

でしょ?
スペックや成分を並べても、人は感情でモノを買うからね。

テン

たしかに…!
でも、どうやったら”未来の姿”をリアルに伝えられるの?

オズ

いい質問だね。
それには、ストーリーを使ったり、読者自身の生活に当てはめさせる方法があるんだよ。

テン

たとえば?

オズ

たとえば、ダイエット商品なら、ただ”痩せられます”と言うんじゃなくて…

「”スリムになって、お気に入りの服を着こなせる!
久しぶりに会った友達から『すごくキレイになったね!』って言われる自分を想像してみてください。”
みたいに、具体的なシーンを描くんだ。

テン

なるほど!
“自分が使った後の未来”をイメージできると、すごくワクワクするね!

オズ

そうなんだよ。
だからこそ、”商品そのものの説明”じゃなくて、”それを使うことでどう変わるのか”を伝えるのが大事なんだ。

テン

よし、欲求を刺激する方法はなんとなく分かった!
じゃあ、次は?

オズ

次は、”行動を促す”ステップだ!
せっかく欲しくなっても、行動しなかったら意味がないからね!

A(行動を促す):購買・問い合わせにつなげるCTA

ここまでで、読者は「この商品、めちゃくちゃ欲しい!」と思うようになりました。
しかし、実はここで終わってしまうと、読者は「あとで考えよう」と先延ばししてしまいます。

人間は「決断を先延ばしする習性」があるため、最後に「今すぐ行動しないと損をする」という理由を作らないと、なかなか動きません。

そこで重要になるのが CTA(Call to Action)です。
CTAとは、「今すぐ申し込む」「無料で試す」「30%オフで購入する」 などの行動を促すメッセージのことです。

適切なCTAを設置することで、読者がスムーズに購入や問い合わせにつながるようになります。

読者を行動させるためのCTA設計(3つのポイント)
  • 行動をシンプルにする
    • 読者が「どうすればいいの?」と迷わないように、明確な指示を出す
    • CTAは一つに絞り、「購入」「申し込み」「登録」など、具体的なアクションを伝える

      ❌ 悪い例(指示が曖昧)
      「詳細はお問い合わせください。」
      ⭕ 良い例(具体的なアクションを明示)
      「今すぐこちらから無料体験を申し込む!」
  • 緊急性・限定性を持たせる
    • 「今すぐ行動しないと損をする」と思わせることで、決断を後回しにさせない
    • 期間限定・数量限定・特典付きなどの要素を加えると効果的

      ❌ 悪い例(緊急性なし)
      「この商品はいつでも購入できます。」
      ⭕ 良い例(緊急性あり)
      「本日23:59まで30%オフ!今すぐ申し込んで特典をゲット!」
  • 安心感を与える
    • 読者が「本当に大丈夫?」と不安を感じたままだと、行動しづらい
    • 「返金保証」「無料お試し」「レビューや実績」などを加えて、安心して行動できるようにする

      ❌ 悪い例(不安を感じる)
      「このサプリを購入してみてください。」
      ⭕ 良い例(安心感を与える)
      「30日間の全額返金保証付き!あなたに合わなければ、返品OK!」
具体例】行動を促す文章パターン
  • 悪い例(CTAが弱い)
    • 「このサービスは、多くの人にご愛用いただいています。興味があれば、チェックしてみてください。」
  • 良い例(強いCTA+緊急性+安心感)
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テン

うわ、”本日23:59まで”って書かれてると、”やばい、今買わないと!”ってなるね!

オズ

そうなんだよ。
人間は”今すぐ行動しないと損をする”と思うと、決断しやすくなるんだ。

テン

「でも、煽りすぎると”怪しくない?”って思われない?

オズ

いい質問だね。
だからこそ、’返金保証’とか’無料お試し’をつけて、安心感を与えるのが大事なんだよ。

テン

なるほど…!
たしかに、”リスクゼロ”って書いてあると、試してみようかなって思う!

オズ

そうそう。じゃあ、QUESTフレームワークの解説に入るぞ!

Q

QUEST(Qualify-Understand-Educate-Stimulate-Transition)|ターゲットを絞り、教育し、購買につなげる

AIDAが「読者の関心を引き、欲求を刺激し、行動を促す」流れなのに対し、
QUESTは、ターゲットを絞り込み、教育しながら購買意欲を高めていくフレームワーク です。

特に、高額商品や専門的なサービス に向いている手法で、「すぐには買わないけど、潜在的に興味がある」 という読者に対して効果的です。
例えば、コンサルティング・オンライン講座・投資・ハイエンド商品の販売などに適しています。


QUESTフレームワークの構成

QUESTは、次の5つのステップで構成されています。

ステップ意味目的
Q(Qualify)ターゲットを明確にする「これはあなたのための情報です」と伝える
U(Understand)読者の悩みを深く理解し、共感する「あなたの悩みは、こういう理由で起きています」と納得させる
E(Educate)読者に有益な情報を提供する「この方法を知れば、あなたの問題は解決できます」と教育する
S(Stimulate)さらに欲求を刺激する「これを実践すると、こんな未来が待っています」と行動意欲を高める
T(Transition)行動へと移行させる「今すぐ申し込んで、理想の未来を手に入れましょう!」とCTAを設置する

この流れに沿って文章を作成することで、読者が自然に「これなら試してみたい!」と思うように仕掛けることができます。


【オズ × コンの会話】

テン

AIDAと比べると、QUESTってなんか長いね…?

オズ

そうだね!
AIDAは”とにかく行動させる”のが目的だけど、QUESTは”読者を教育しながらじっくり興味を持たせる”のが特徴なんだ。

テン

なるほど、すぐに決断しない人向けってことか!

オズ

特に高額商品や専門サービスの場合、読者にちゃんと納得してもらわないと売れないからね!

テン

確かに、いきなり”買ってください”って言われても、高い商品は迷うもんね。

オズ

そういうこと!じゃあ、各ステップを詳しく見ていこうか。

Q(読者を絞る):ターゲット設定を明確にする

QUESTの最初のステップは、Q(Qualify):ターゲットを明確にするです。
これは、「この情報はあなたのためのものですよ」と読者に伝えることで、「これは自分に関係のある情報だ」と認識させる ためのステップです。

誰のための情報なのかを明確に伝える
  • 行動をシンプルにする
    • 「これは、〇〇な人のための情報です」と最初に伝えることで、読者に「自分ごと」として受け取らせる
    • 「あなたもこういう経験はありませんか?」と問いかけると、より共感しやすい

      例:ビジネスコンサルの場合
      「もしあなたが、”売上を伸ばしたいのに、なかなか結果が出ない”と悩んでいるなら、この情報は役に立つはずです。」
  • ターゲットを具体的にする
    • 「〇〇な人」と具体的に条件を設定することで、「自分のことだ!」と感じさせやすくなる
    • 年齢・職業・ライフスタイルなどを絞り込むと、より効果的

      例:英会話スクールの場合
      「この英会話レッスンは、仕事で英語を使いたいけど、学ぶ時間がない30代のビジネスパーソン向けに作られています。」
  • 読者が抱える問題を明確にする
    • 「あなたはこんなことで悩んでいませんか?」と問いかけ、読者の悩みを引き出す
    • 読者が「そうそう、これが今の自分の悩みだ」と共感しやすくなる

      例:投資スクールの場合
      「今の貯金だけで、本当に老後は大丈夫でしょうか?
      投資に興味はあるけれど、『何から始めればいいかわからない』と感じていませんか?」
【具体例】ターゲットを絞る文章パターン
  • 悪い例(ターゲットが曖昧
    • 「この英会話スクールは、英語を学びたいすべての人におすすめです!」
  • 良い例(ターゲットを明確化)
    • 「この英会話スクールは、仕事で英語が必要なのに、勉強する時間がない30代ビジネスパーソンのために開発されました。」

このように、ターゲットを明確にすることで、読者は「これは自分のための情報だ!」と感じやすくなります。

テン

ターゲットを明確にすると、なんで売れやすくなるの?

オズ

たとえば、テンが”初心者向けの筋トレ動画”を探してるとしよう。
でも、動画のタイトルが”全レベル向けトレーニング”だったら、ちょっと不安にならない?

テン

たしかに…
“本当に初心者向けなのかな?”って思って、他の動画を探すかも。

オズ

でも、タイトルが”筋トレ初心者必見!ゼロから始めるトレーニング”だったら?

テン

おお!それなら”自分向けだ!”って思って、すぐ見るかも!

オズ

そういうこと!
ターゲットを明確にすることで、読者に”これは俺のための情報だ”と思わせることができるんだよ。

テン

なるほどな~!
じゃあ、次は?

オズ

次は、”読者の悩みに共感し、深掘りする” ステップだ!

U(問題の理解):読者が抱える本当の悩みを特定する

ターゲットを明確にしたら、次は「U(Understand):読者の悩みを深く理解し、共感する」ステップです。
ここで重要なのは、「あなたの悩みは、こういう理由で起きています」と納得させることです。

人は自分の悩みを漠然と感じていても、「なぜそうなっているのか?」を理解していないことが多いです。

このステップでは、読者の悩みを整理し、「だからあなたはこの問題に苦しんでいるのです」と明確に伝えることで、「そうだったのか!」と納得させることが目的です。

読者の悩みを深掘りする3つのポイント
  • 読者が気づいていない「本当の原因」を明確にする
    • ただ「悩みを共感するだけ」ではなく、「その原因を論理的に説明することで、読者に気づきを与える
    • 「なぜ、あなたの問題は解決しないのか?」という問いに答える

      例:ダイエット商品の場合
      ❌ 「ダイエットは大変ですよね。」(共感だけで終わる)
      ⭕ 「ダイエットに失敗するのは、あなたの努力不足ではありません。実は、代謝が落ちる食生活が原因なのです。」(本当の原因を明示)
  • 読者の「悩みの本質」を具体的に描写する
    • 具体的な状況を描写し、読者に「これ、私のことだ!」と思わせる
    • 事例やエピソードを活用し、リアルなストーリーを伝える

      例:英会話スクールの場合
      「単語を必死に暗記しても、いざ話そうとすると英語が出てこない…
      そんな経験はありませんか?
      実は、それは勉強法が間違っているからなのです。
      単語の暗記だけではなく、”英語の組み立て方“を学ばないと、話せるようにはなりません。」
  • 信頼性を高めるデータや実績を活用する
    • あなたの悩みは、「多くの人が抱えているものです」と伝えると、読者は安心しやすい
    • 統計・専門家の意見・調査データなどを使うと説得力が増す

      例:ビジネスコンサルの場合
      「売上が伸び悩んでいるのは、あなたのビジネススキルが低いからではありません。
      実は、〇〇の調査によると、起業1年目の70%が”顧客獲得の仕組み”を持たないために撤退しているのです。」
【具体例】問題の理解を促す文章パターン
  • 悪い例(共感だけで終わる)
    • 「ダイエットって大変ですよね。食事制限してもなかなか痩せないことがあります。」
  • 良い例(共感+本当の原因の提示)
    • 「どんなに食事を減らしても、痩せない…。
      そんな経験をしたことはありませんか?
      実は、それはあなたの意志の問題ではなく、“基礎代謝の低下”が原因なのです。
      無理なダイエットを続けると、かえって太りやすい体になってしまいます。」

このように、「悩み→本当の原因 →だから解決策が必要」という流れを作ることで、読者は自然と次のステップへ進みたくなります。

テン

たしかに!
“なんでこの悩みが解決しないのか”がわかると、”じゃあどうすればいいの?”って気持ちになるね!

オズ

そうなんだよ。
ただ共感するだけじゃなくて、”あなたが悩んでいるのには、こういう理由があるんだ”と教えてあげることが大事なんだ。

テン

じゃあ、原因を明確にしたら、次はどうするの?

オズ

次は、その悩みを解決する方法を”教育”するステップだ!

E(教育):解決策としての情報提供

読者が「なぜこの問題が起こるのか?」を理解したら、次は「E(Educate):解決策の提示」フェーズです。
ここでは、「この問題を解決する方法があるんですよ!」 と教育し、読者の購買意欲を高めます。

「なぜこの問題が起こるのか」を知るだけでは、読者はまだ行動しません。
「どうすれば解決できるのか?」 を明確に伝え、読者に解決策を提示することで、「この方法なら自分にもできそう!」 と感じてもらうことが重要です。

読者に「解決策」を納得させる3つのポイント
  • 「解決策がある!」と希望を持たせる
    • 「この問題は、正しい方法を知れば解決できます」と安心感を与える
    • 「実は、〇〇という方法を使うことで、簡単に解決できるんです」と、難しくないことを強調する

      例:ダイエット商品の場合
      ❌ 「痩せるのは簡単ではありません」(ネガティブな印象)
      ⭕ 「実は、代謝を上げる方法を知れば、無理なく痩せられるんです!」(希望を持たせる)

  • 読者が「この方法ならできそう!」と思うようにする
    • 難しい方法ではなく、「簡単に実践できること」を伝えると、読者の行動意欲が高まる
    • 「3ステップでできる」「1日5分でOK」など、手軽さをアピールする

      例:英会話スクールの場合
      ❌ 「英語を話せるようになるには、数年かけて文法と単語を覚えなければなりません」(ハードルが高い)
      ⭕ 「たった1日15分、英語の音読をするだけで、3ヶ月後にはスムーズに話せるようになります!」(簡単にできると伝える)
  • 解決策を具体的に説明する
    • ただ「この方法がいいです」と言うのではなく、「なぜこの方法が有効なのか?」をデータや実績で補強する
    • 実際にこの方法を使った人の体験談を入れると、信頼感が増す

      例:投資スクールの場合
      ❌ 「投資で成功するには、〇〇メソッドを学びましょう」(なぜ効果的なのか説明がない)
      ⭕ 「〇〇メソッドを実践した人の90%が、1年以内に資産を増やしています。
      この方法は、リスクを最小限に抑えながら、安定して収益を得る仕組みになっています。」(実績を示し、納得感を高める)
【具体例】教育の文章パターン
  • 悪い例(解決策が曖昧で、行動しにくい)
    • 「このダイエットプログラムを試してみてください。きっと効果が出ます。」
  • 良い例(希望を持たせ、簡単にできると伝える)
    • 「どんなに食事制限をしても痩せないのは、代謝が落ちているからかもしれません。
      でも、安心してください!このメソッドを使えば、1日5分のストレッチだけで、基礎代謝を上げ、食べても太らない体を手に入れられるんです!
      実際に試した93%の人が、3週間以内に体重の変化を実感しています。」

このように、「解決策の提示→なぜ効果的なのか?→実績の提示」 の流れを作ると、読者は「試してみようかな」と思いやすくなります。

テン

なるほど!
解決策を出すだけじゃなくて、”この方法なら簡単にできる”って思わせるのが大事なんだね!

オズ

そうなんだよ。
読者が”これなら自分にもできそう”と思わなかったら、どんなにいい方法でも実践してくれないからね。

テン

それだけで商品を買ってくれるの?

オズ

いい質問だね!
読者は、ただ”方法がある”と聞いただけじゃ、なかなか行動しない。
だから、”これを試さないと損かもしれない”と思わせる必要があるんだよ。

テン

どういうこと?

オズ

たとえば、”これをやれば確実に成功する”とデータが示されていたり、”今すぐ始めないと手遅れになる”と感じたら、すぐに試してみたくなるでしょ?

テン

たしかに!
“成功する未来”がイメージできたり、”今行動しないとヤバい”と思うと、すぐに試したくなるね!

オズ

そういうこと!
次は、その”購買意欲を刺激する方法”を詳しく解説するぞ!

T(行動への移行):最終的なコンバージョンにつなげる

購買意欲を刺激しただけでは、読者はまだ行動を起こしません。
「もう少し考えてから…」「あとで申し込もう」という気持ちが働くからです。

しかし、ここで決断を後回しにされると、
「そのまま忘れられてしまう」「気持ちが冷めてしまう」というリスクが生まれます。

だからこそ、「今すぐ行動しなければ損をする!」という心理を作り、確実にコンバージョン(購入・申し込み)につなげる必要があります。

では、どうすれば読者に「今すぐ行動しよう!」と思わせられるのでしょうか?

読者を行動させる3つの仕掛け
  • CTA(Call to Action)を明確にする
    • 「何をすればいいのか?」を具体的に伝える
    • ボタンやリンクを目立たせることで、行動のハードルを下げる

      例:英会話スクールの場合
      ❌ 「このスクールに興味があれば、お問い合わせください。」(指示が曖昧)
      ⭕ 「今すぐ無料体験レッスンを予約する!」(具体的な行動を示す)
  • 緊急性・希少性を持たせる
    • 「今すぐ申し込まないと損をする」と感じさせると、行動率が高まる
    • 期間限定・人数限定・特典付きなどの要素を活用する

      例:ダイエットプログラムの場合
      ❌ 「このプログラムはいつでも申し込めます。」(緊急性なし)
      ⭕ 「今だけ!先着50名限定で30%オフ!募集が埋まり次第、受付終了!」(希少性・緊急性あり)
  • 安心感を与える
    • 「本当に大丈夫?」という不安を解消し、行動しやすくする
    • 返金保証・無料体験・口コミ・データを活用すると効果的

      例:美容商品の場合
      ❌ 「この化粧品は、あなたの肌に合うはずです。」(信頼性が低い)
      ⭕ 「30日間の全額返金保証付き!あなたの肌に合わなければ、返品OK!」(安心感を与える)
【具体例】行動を促す文章パターン
  • 悪い例(行動につながらない)
    • 「このプログラムは、多くの人に支持されています。興味があればチェックしてください。」
  • 良い例(強いCTA+緊急性+安心感)
    • 「今なら【初回30%オフ+送料無料】で試せるチャンス!
      しかも、30日間の全額返金保証付きだから、リスクゼロでお試しいただけます。

      ✅ キャンペーンは本日23:59まで!
      ✅ 今すぐ申し込んで、理想の体を手に入れよう!

      👇 こちらのボタンをクリックして、今すぐ申し込む!
      🔘 【今すぐ申し込む】(CTAボタン)
テン

うわ、”本日23:59まで”って書かれてると、”やばい、今買わないと!”ってなるね!

オズ

そうなんだよ。
人間は”今すぐ行動しないと損をする”と思うと、決断しやすくなるんだ。

テン

でも、煽りすぎると”怪しくない?”って思われない?

オズ

いい質問だね。
だからこそ、’返金保証’とか’無料お試し’をつけて、安心感を与えるのが大事なんだよ。

テン

たしかに、’リスクゼロ’って書いてあると、試してみようかなって思う!

オズ

そうそう!
これでQUESTの流れが完成!
改めておさらいしよう!

QUESTフレームワークのまとめ

QUESTの流れをおさらいすると、次のようになります。

ステップ内容
Q(Qualify)読者を絞り、「これはあなたのための情報です」と伝える
U(Understand)読者の悩みを深掘りし、「なぜこの問題が起こるのか?」を明確にする
E(Educate)読者に解決策を教育し、「この方法なら解決できる!」と納得させる
S(Stimulate)読者の購買意欲を刺激し、「いますぐ試したい!」と思わせる
T(Transition)最後にCTAを設置し、確実に行動につなげる

QUESTは、特に「すぐには買わないけど、興味はある」という読者をじっくり教育し、購買につなげるのに適したフレームワークです。

テン

QUESTって、じっくり読者を教育して、信頼を積み上げてから売る方法なんだね!

オズ

そうそう!
特に高額商品や専門サービスには、この流れが効果的なんだ。

テン

なるほど…!
これで、売れる文章のフレームワークが全部揃ったね!

オズ

そうだね!
じゃあ、最後にまとめておこうか。

まとめ|売れる文章を書くための3つのフレームワーク

ここまで、PAS・AIDA・QUEST という3つのフレームワークを解説しました。

フレームワーク特徴使う場面
PAS読者の悩みを解決する流れ商品・サービスの必要性を強く訴求したいとき
AIDA読者の注意を引き、行動を促す広告・LP・SNS投稿など、すぐに行動を促したいとき
QUEST読者を教育し、購買意欲を高める高額商品や専門サービスを販売するとき

この3つのフレームワークを使い分けることで、どんな商品・サービスでも売れる文章を作れるようになります

しかし、「フレームワークを使ってみたけど、なぜか成果が出ない…」 ということはありませんか?

実は、セールスライティングには 「絶対に避けるべきミス」 があり、これを犯すと、どんなに良いフレームワークを使っても、文章が売れない原因になってしまう のです。

次の記事では、売れる文章を書く際の「4つの注意点」を解説し、
さらに、「継続的に売れる文章を作るための実践ステップ」を紹介します。

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