「売れる文章を書こうと思っても、何から書けばいいのかわからない…」
こんな悩みを抱えたことはありませんか?
✔ 商品の魅力を伝えているのに、思うように成約につながらない
✔ 記事やSNSの投稿を頑張っても、読者の反応が薄い
✔ 売れるコピーを書きたいのに、文章の構成が決まらず時間がかかる
「もっとわかりやすく書けばいいのか?」
「説得力を増すためにデータを入れた方がいいのか?」
悩むたびに試行錯誤を繰り返していると、時間ばかりが過ぎてしまい、結局「何が正解かわからない」状態になってしまいます。
しかし、実は売れる文章には「型」があり、それに沿って書くだけで自然と効果的なコピーが完成するのです。
この「型」こそが「売れる文章のフレームワーク」です。

売れる文章って、やっぱり才能とかセンスが必要なんじゃないの?



いや、それは誤解だよ。
実際にプロのコピーライターも、”毎回ゼロから文章を考えている”わけじゃない



え?
じゃあ、どうやって書いてるの?



“フレームワーク”に沿って書いてるんだよ。
つまり、文章の型が決まっているから、型に当てはめるだけで売れる文章が作れるんだ



なるほど…
その型を覚えれば、誰でも売れる文章が書けるってこと?



そういうこと!
フレームワークを知ることで、読者に響く文章を簡単に作れるようになるんだよ
フレームワークを使うメリットとは?
売れる文章には、ただ感覚的に書かれたものではなく、決まったパターン(フレームワーク)があることがほとんどです。
このフレームワークを活用すれば、次のようなメリットがあります。
✔ 何を書けばいいのか迷わずに済む
✔ 文章の流れが整理され、読者がスムーズに理解できる
✔ どんな商品・サービスにも応用できるため、使い回しが可能
✔ 売れる確率が高い文章を効率よく作れる
例えば、あなたがプレゼン資料を作るとき、「起承転結」「PREP法」 などの構成を意識するとスムーズに内容を組み立てられますよね?
それと同じで、売れる文章も「型」を知っていれば、簡単に伝わりやすく、行動を促す文章を作れるのです。
特に、初心者が最初に取り組むべきフレームワークとして、「PAS」「AIDA」「QUEST」の3つがあります。
それぞれのフレームワークの特徴を知り、適切に使い分けられるようになりましょう。
3つのフレームワークを比較|どれを使えばいいのか?
「フレームワークがあるのはわかったけど、どれを使えばいいの?」
そんな疑問を持つ人も多いので、最初に「3つのフレームワークの違い」を簡単に比較しておきます。
フレームワーク | 使う場面 | 目的 | 特徴 |
---|---|---|---|
PAS(Problem-Agitate-Solution) | 読者の悩みを深掘りし、解決策を提示する | 悩みを共感し、不安を煽り、解決策に導く | 商品やサービスの「必要性」を強く訴求できる |
AIDA(Attention-Interest-Desire-Action) | 読者の注意を引き、興味を持たせ、行動へ導く | 認知→興味→欲求→行動の流れを作る | LPや広告に適している |
QUEST(Qualify-Understand-Educate-Stimulate-Transition) | 読者を教育しながら購買意欲を高める | 購買までの心理プロセスを論理的に進める | 高額商品や専門的なサービス向け |



フレームワークが3つあるけど、どれを使えばいいの?



基本的には、”どういう状況の読者に向けて書くか”で決まるよ



たとえば?



読者がすでに悩みを持っているなら、『PAS』が有効だし、まだ商品を知らない読者には『AIDA』が向いている。
教育が必要なら『QUEST』が強い



なるほど、ターゲットの状態に合わせて選ぶんだね!



そう!
じゃあ、1つ目のフレームワーク『PAS』から詳しく解説していこうか
PAS(Problem-Agitate-Solution)|読者の悩みを解決する
PAS(Problem-Agitate-Solution)は、読者の悩みを軸に文章を組み立てるフレームワークです。
特に、問題解決型のコンテンツや商品販売に最適な構成になっています。
このフレームワークの最大の特徴は、「読者がすでに抱えている悩み」にフォーカスし、その解決策として商品やサービスを提示する点にあります。
つまり、読者が「これは自分のことだ!」と共感しやすく、行動につながりやすいのです。
P(Problem):問題提起
- 読者の悩みや課題を明確にする
A(Agitate):煽り・共感
- その問題の深刻さを強調し、共感を生む
S(Solution):解決策の提示
- 商品・サービスが解決策になることを伝える
P(問題提起):顧客の悩みを的確に伝える
読者に「これは自分のことだ」と思わせることが最優先です。
PASの最初のステップ「P(Problem):問題提起」では、読者の悩みや課題を明確に提示します。
この段階で最も重要なのは、読者に 「これ、まさに私の悩みだ!」 と思わせることです。
なぜなら、人は自分に関係のない情報には興味を持たず、「これは自分のための文章だ」と認識したときに初めて、続きを読もうとするからです。
たとえば、あなたがダイエットの情報を探していたとします。
どちらの方が「自分ごと」として受け取れるでしょうか?
後者の方が、「これは私の話かもしれない」と思い、続きを読もうとするはずです。
では、読者に「これは自分の悩みと一致している!」と思わせるには、どうすればよいのでしょうか?
読者の悩みを適切に伝えるには、次の3つのポイントを意識することが大切です。
- 読者が本当に困っていることにフォーカスする
- 表面的な問題ではなく、読者の「本音の悩み」を取り上げる
- 例えば、「痩せたい」ではなく、「食べることを我慢せずに痩せたい」という本音にフォーカスする
- 具体的なシチュエーションを描写する
- 「あなたもこんな経験ありませんか?」と問いかけると、共感が生まれやすい
- 「夏までに痩せたいのに、3ヶ月経っても体重が1kgも減らない…」など、リアルな状況を描写する
- 数字やデータを入れると説得力が増す
- 「〇〇%の人がこの問題で悩んでいます」などの客観的な情報を加える
- 「95%の人が〇〇な方法でダイエットに失敗している」といった統計を使う
たとえば、ダイエット関連の商品を売る場合、次のような文章が考えられます。
- 悪い例(抽象的で読者に刺さらない)
- 「このダイエットサプリは、多くの方にご愛用いただいています。」
- 良い例(具体的な悩みを提示)
- 「何をやっても痩せない…。そんな経験、ありませんか?
ジムに通っても思うように体重が落ちず、食事制限をしてもすぐにリバウンドしてしまう。
それもそのはず。実は、〇〇な体質の人は普通のダイエットでは効果が出にくいのです」
- 「何をやっても痩せない…。そんな経験、ありませんか?



たしかに、最初に”これ、私のことだ!”って思うと、続きを読みたくなるよね!



そうそう!
問題提起の部分で読者を引き込めるかどうかで、文章の成功率は大きく変わるんだ



でもさ、問題提起をするときに、どうやって読者の悩みを見つければいいの?



いい質問だね!
それにはリサーチが欠かせないんだよ



リサーチ?



そう。
例えば、読者がどんな言葉で検索しているのか、どんな悩みを投稿しているのかをチェックすれば、本当に刺さる問題提起ができるようになるよ!
A(煽り・共感):不安を刺激して共感を生む
問題提起をしたら、次は「A(Agitate):煽り・共感」のフェーズに進みます。
このステップでは、読者がすでに抱えている悩みをさらに深掘りし、「これは放置できない問題だ」と思わせることが目的です。
人は、「なんとなく困っている」と思っているだけでは、なかなか行動しません。
しかし、「このままだともっと大変なことになるかもしれない」という危機感を持った瞬間に、解決策を求め始めます。
この「煽り・共感」のフェーズでは、読者の悩みを増幅させ、問題の深刻さを実感させることがカギになります。
読者の悩みを適切に伝えるには、次の3つのポイントを意識することが大切です。
- 読者が感じている「痛み」をリアルに描写する
- 「なんとなく不便」ではなく、「放っておくと大変なことになる」という状況を描く
- 「このまま放置すると、さらに悪化する可能性がある」と伝えることで、行動意欲を高める
- 「自分だけじゃない」と思わせる
- 「この問題で悩んでいるのは、あなただけではありません」と伝えると、共感が生まれやすい
- 実際の体験談や統計データを用いると、より説得力が増す
- 「今すぐ行動しなければ」と思わせる
- 「放置すると、後々さらに厄介なことになる」**ことを伝えると、読者は焦りを感じる
- 限定性や緊急性を持たせることで、行動につながりやすくなる
たとえば、ダイエット関連の商品を売る場合、次のような文章が考えられます。
- 悪い例(単に共感するだけで終わる)
- 「ダイエットって大変ですよね。でも、頑張ればなんとかなるものです。」
- 良い例(煽り+共感+危機感を演出)
- 「毎日カロリー計算をして、食べる量を減らしているのに、一向に痩せない…。
それどころか、少し食べ過ぎるとすぐにリバウンド。こんな経験、ありませんか?
実は、間違ったダイエット法を続けていると、基礎代謝が下がり、年齢とともにどんどん太りやすい体になってしまうのです。」
- 「毎日カロリー計算をして、食べる量を減らしているのに、一向に痩せない…。
このように、「共感 → 不安の増幅」の流れを作ることで、読者は「このままじゃマズい!」と感じるようになります。



なるほど…!
たしかに、”このままじゃヤバいかも”って思った瞬間に、解決策を探し始めるよね!



そうなんだよ。
だから、ただ悩みに共感するだけじゃなくて、『放置するとどうなるか?』を伝えることが大事なんだ



でも、煽りすぎると逆効果にならない?



その通り。
だからこそ、『ただ不安を煽るだけ』ではなく、『共感』をセットで使うことが重要なんだよ



共感って、具体的にはどういう感じで入れればいいの?



例えば、『私も同じ悩みを抱えていました。でも、この方法を試したら変わりました』と伝えると、読者も『この人なら信頼できるかも』と思いやすくなるよ
S(解決策):商品・サービスで解決できることを提示
読者が「このままではマズい!」と危機感を抱いたら、次に求めるのは「じゃあ、どうすればいいの?」**という解決策です。
このタイミングで適切なソリューション(商品やサービス)を提示することで、読者は具体的な行動を考え始めます。
しかし、単に「この商品を買ってください!」と押し売りするのではなく、「読者にとって最適な解決策である」と自然に納得させる流れが重要 です。
そのために、解決策の提示には3つのポイントを押さえる必要があります。
読者の悩みを適切に伝えるには、次の3つのポイントを意識することが大切です。
- 読者の悩みと解決策を直接結びつける
- 「あなたの悩みはこれ。この商品なら、その悩みを解決できる」 というストーリーを作る
- 「このサービスはこんなに便利です!」ではなく、「このサービスを使えば、あなたの〇〇の悩みが解決できます」という形にする
- 「自分だけじゃない」と思わせる
- 商品やサービスの「特徴」ではなく、「それを使うことで得られる未来(ベネフィット)」を伝える
- 「このダイエットサプリは脂肪燃焼成分が入っています」 → 「このサプリを飲むだけで、食べても脂肪がつきにくい体質になれます」
- 「今すぐ行動しなければ」と思わせる
- 読者が「本当に効果があるの?」と疑わないよう、証拠や実績を示す
- 実際のユーザーの体験談、データ、レビュー、専門家の意見などを活用
ダイエットサプリを販売する場合、次のように解決策を提示します。
- 悪い例(ただの商品説明をするだけ)
- 「このサプリには〇〇という成分が含まれています。毎日飲むことで、ダイエットをサポートします。」
- 良い例(読者の悩みと結びつけ、ベネフィットを強調)
- 「なぜ、あなたのダイエットは失敗し続けているのか?
その原因は、〇〇という体質にあります。このサプリは、〇〇な体質の人向けに特別に開発されており、飲むだけで脂肪燃焼をサポートします。
実際にモニター調査では、93%の人が1ヶ月で体重が落ちた という結果が出ています。」
- 「なぜ、あなたのダイエットは失敗し続けているのか?
このように、「悩み → 解決策の提示 → 信頼性の証明」 という流れを作ることで、読者の行動意欲を高めることができます。



なるほど!
たしかに”この商品はすごいです”って言われてもピンとこないけど、”あなたの悩みはこういう理由で起きている。
でも、この商品なら解決できる”って言われると納得できるね!



そうなんだよ。
ただ商品を紹介するんじゃなくて、読者が”自分に必要なものだ”と自然に思うような流れを作るのが大事なんだ



でも、信頼性を持たせるのって難しくない?



いい質問だね!
実は、証拠を示す方法はいくつかあるんだよ



「たとえば?



次の章で詳しく解説するけど、レビュー・実績・データ・専門家の意見なんかを使うと効果的だよ!
【具体例】PASを活用した売れる文章パターン
ここまでで、「P(問題提起)」→「A(煽り・共感)」→「S(解決策の提示)」の流れができました。
では、実際にPASを活用して、どのような文章を書けばよいのか、具体例を紹介します。
ダイエットサプリを販売する場合、次のように解決策を提示します。
- 悪い例(売り込み感が強く、読者の共感を得られない)
- 「このダイエットサプリは、最新の脂肪燃焼成分を配合。飲むだけで簡単に痩せられます!今すぐ購入してください!」
このような文章は、読者の「悩み」に触れず、いきなり商品を売り込んでいるため、説得力に欠けます。これをPASに沿った文章に修正すると、次のようになります。
- 「このダイエットサプリは、最新の脂肪燃焼成分を配合。飲むだけで簡単に痩せられます!今すぐ購入してください!」
- 良い例(PASを活用した文章)
- P(問題提起)
「どんなに食事制限しても痩せない…。運動してもなかなか結果が出ない…。
そんな経験、ありませんか?」 - A(煽り・共感)
「実は、間違ったダイエットを続けると、基礎代謝が落ちてしまい、普通の食事でも太りやすくなる体になってしまうのです。
さらに、自己流のダイエットはストレスがたまり、リバウンドのリスクも高くなります。
実際、〇〇大学の調査によると、食事制限だけのダイエットを行った人のうち、85%が1年以内にリバウンドを経験しています。」 - S(解決策の提示)
「でも、もう安心してください!
この【〇〇ダイエットサプリ】は、科学的に証明された〇〇成分を配合し、基礎代謝を落とさずに、健康的に脂肪を燃焼できるように設計されています。
実際にモニター調査では、93%の人が1ヶ月で体重が落ちたという結果が出ています。
✅1日1粒飲むだけでOK!
✅食事制限なしで、体の内側から脂肪を燃やすサポート!
✅公式サイト限定で、今なら初回30%オフキャンペーン実施中!
今すぐ、あなたも【〇〇ダイエットサプリ】で、理想の体型を手に入れましょう!」
- P(問題提起)
このように、PASの型を使うことで、読者が自然と「この商品が必要だ!」と思える流れを作ることができます。
ダイエットサプリを販売する場合、次のように解決策を提示します。
- 悪い例(売り込み感が強く、読者の共感を得られない)
- 「このダイエットサプリは、最新の脂肪燃焼成分を配合。飲むだけで簡単に痩せられます!今すぐ購入してください!」
このような文章は、読者の「悩み」に触れず、いきなり商品を売り込んでいるため、説得力に欠けます。これをPASに沿った文章に修正すると、次のようになります。
- 「このダイエットサプリは、最新の脂肪燃焼成分を配合。飲むだけで簡単に痩せられます!今すぐ購入してください!」
- 良い例(PASを活用した文章)
- P(問題提起)
「ビジネスを始めたけど、なかなか売上が伸びない…。SNSで発信しても、全然反応がない…。
こんな悩みを抱えていませんか?」 - A(煽り・共感)
「実は、多くの個人起業家が同じ壁にぶつかっています。
そして、自己流のマーケティングを続けると、時間だけが過ぎ、収益が伸びずにモチベーションが下がってしまうことがほとんどです。
〇〇の調査によると、起業1年以内に70%のビジネスが撤退しているというデータもあります。」 - S(解決策の提示)
「しかし、売れる仕組みを作れば、ビジネスは一気に成長します!
そこで今回、〇〇式マーケティングコンサルティングプログラムを開発しました。
このプログラムでは、あなたのビジネスの現状を徹底分析し、最短で売上を伸ばす戦略を個別に指導します。
✅3ヶ月で売上2倍を実現した受講者多数! - ✅個別コンサル+実践型ワークで、確実にスキルを習得できる!
- ✅期間限定で、無料のビジネス診断コンサルを提供中!!
あなたのビジネスを飛躍させるために、今すぐ無料相談をお申し込みください!」
- P(問題提起)



「PASって、こうやって文章に当てはめると、すごく自然に”この商品が自分に必要かも”って思えるね!



そうなんだよ。
ただ説明するだけじゃなく、”悩み → 共感 → 解決策” の流れを作ることで、読者は”これなら自分にも合いそう”と感じやすくなるんだ。



たしかに、いきなり”この商品すごいですよ”って言われるより、”こういう悩みありますよね?実は…”って入った方が読みやすい!



そうだね。
しかも、ここでしっかりベネフィットを伝えることで、”行動しないと損かも”という気持ちにさせることもできる。



なるほど…。これは、いろんな場面で使えそう!



その通り!
PASはシンプルだけど、どんな業界にも応用できる万能フレームワークなんだ。



じゃあ、次はAIDAとQUESTのフレームワークも知りたい!



よし、次はAIDAについて詳しく解説するぞ!
AIDA(Attention-Interest-Desire-Action)|読者の関心を引き行動を促す
PASが「悩みを解決する」流れに特化しているのに対し、AIDAは「注意を引き、興味を持たせ、欲求を刺激し、行動を促す」という流れのフレームワークです。
特に、広告やLP(ランディングページ)などでよく使われる型になります。
AIDAが効果的な理由
人が情報を目にしてから、商品やサービスを購入するまでの心理プロセスには、次の4つの段階があります。
ステップ | 意味 | 目的 |
---|---|---|
A(Attention) | 読者の注意を引く | 強いキャッチコピーやビジュアルで目を止めさせる |
I(Interest) | 興味を持たせる | 「自分ごと」として捉えさせるストーリーや情報を提示する |
D(Desire) | 欲求を刺激する | ベネフィットを伝え、「自分も欲しい!」と思わせる |
A(Action) | 行動を促す | 具体的なCTA(Call to Action)で申し込み・購入へ誘導する |
AIDAを正しく使えば、「読者が商品を知らない状態」から、「今すぐ行動しよう!」という気持ちに変化させることができるのです。



なるほど!
AIDAは、ただの情報提供じゃなくて、”興味を持たせて、行動につなげる” ための流れなんだね!



そう。
特に広告やLPでは、この流れを意識しないと、読者はすぐに離脱しちゃうからね。



たしかに…SNSで流れてくる広告も、最初の数秒で”おっ?”と思わなかったら、スルーしちゃうもんね。



そういうこと!
じゃあ、次はAIDAの各ステップを詳しく見ていこう!
A(注意を引く):強力なキャッチコピーを作る
AIDAの最初のステップは、「A(Attention):注意を引く」 です。
ここで読者の目を引くことができなければ、どれだけ優れた商品でも、そもそも読まれることはありません。
そのため、キャッチコピーが最重要 になります。
効果的なキャッチコピーを作るには、次の3つのポイントを意識しましょう。
- 数字を入れる
- 「たった30日で-5kg!リバウンドなしのダイエット法」
- 「97%の受講者が成果を実感!〇〇式英会話メソッド」
- 意外性や驚きを持たせる
- 「えっ!?実は運動しなくても痩せられる?」
- 「あなたが知らない”正しい睡眠”の秘密とは?」
- 読者の悩みや願望を直接刺激する
- 「何をやっても痩せない?その理由は〇〇にあった!」
- 「在宅ワークで月収100万円を実現する方法とは?」
効果的なキャッチコピーの型(テンプレート)
キャッチコピーは、感覚で作るのではなく、「型」に当てはめるだけである程度簡単に作成できます。
以下のフォーマットを活用することで、読者の注意を引くキャッチコピーをすぐに作れるようになります。
型の種類 | テンプレート例 | 使用例 |
---|---|---|
疑問型 | 「〇〇って知っていますか?」 | 「あなたのダイエットが失敗する理由、知っていますか?」 |
数字型 | 「〇〇日で△△ができる方法」 | 「たった30日で英語が話せる3つのルール」 |
意外性型 | 「実は、〇〇しなくても□□できる」 | 「実は、運動しなくても痩せられる?」 |
リスク回避型 | 「〇〇しないと、□□になってしまいます」 | 「毎日やってるその食事、実は逆効果かも?」 |
簡単型 | 「〇〇するだけで□□」 | 「1日5分のストレッチだけで腰痛が消える!」 |
この型を使うことで、短時間で効果的なキャッチコピーを作ることができます。



なるほど!
こういう”型”があると、キャッチコピーを考えるのがめちゃくちゃ楽になるね!



でしょ?
毎回ゼロから考えなくても、このテンプレートに当てはめるだけでいいんだよ。



たしかに!
‘たった30日で’ みたいな数字が入ると、なんか説得力も増すし!



そうそう。
次は、キャッチコピーの後に続く、 ‘興味を持たせる’ パートを解説するね!
I(興味を持たせる):ストーリーやデータを活用
キャッチコピーで注意を引いたら、次は「I(Interest):興味を持たせる」フェーズです。
ここでは、読者が「ちょっと気になる…」「もっと知りたい!」と思うように、ストーリーやデータを活用します。
このステップをしっかり作り込まないと、せっかくキャッチコピーで引きつけた読者が、「ふーん、でも別にいいや」と離脱してしまいます。
では、どうすれば読者の興味を引き続けることができるのでしょうか?
- ストーリーを語る
- 人は「物語」に惹かれる生き物なので、ストーリー形式で展開すると興味を持ちやすい
- 「Before → After」の流れを作ると、読者が自分に当てはめやすくなる
例:ダイエット商品の場合
「1年前、私は何をやっても痩せないことに悩んでいました。
ジムに通っても、厳しい食事制限をしても効果なし。
でも、ある方法に出会ったことで、わずか3ヶ月で理想の体型を手に入れたのです。」
- データや証拠を示す
- 「これって本当に効果あるの?」という疑問を払拭するために、数値データを活用する
- 統計データ・実験結果・ユーザーの成功率などを入れると、読者の納得感が高まる
例:英会話教材の場合
「〇〇メソッドを導入した生徒のうち、97%が3ヶ月以内に日常英会話を習得できた、というデータが出ています。」
- 「あなたの話です」と伝える
- 「これは私には関係ない」と思われないように、読者に直接呼びかける表現を使う
- 「あなたもこんな経験ありませんか?」と問いかけると、読者が自分ごととして捉えやすくなる
例:美容商品の場合
「朝起きたとき、肌がカサカサして化粧ノリが悪い…そんな経験、ありませんか?」
- 悪い例(興味を持たせられない)
- 「この商品は高品質な原材料を使用し、最新の技術で開発されました。」
- 良い例(ストーリー+データ+読者への問いかけ)
- 「朝、鏡を見るたびに思う。『また肌がくすんでる…』
化粧ノリも悪く、どれだけスキンケアを頑張っても改善しない。
実は、〇〇成分が不足していると、肌のターンオーバーが乱れてしまい、どんなケアをしても効果が出にくいのです。
〇〇の研究によると、この成分を〇〇mg摂取すると、1ヶ月で80%以上の人が肌の明るさが改善したと報告されています。」
- 「朝、鏡を見るたびに思う。『また肌がくすんでる…』



なるほど…
たしかに、ストーリーとかデータがあると”気になる!”って思っちゃうね!



でしょ?
ただ”この商品はすごいですよ”って言うだけじゃなくて、”実際にこういう結果が出てます”って伝えた方が信じてもらいやすいんだ。



あと、”あなたもこんな経験ありませんか?” みたいな呼びかけも効くね!



そう。
読者にとって関係のある話だと気づかせるのが大事なんだよ。



よし、興味を持たせる方法はなんとなく分かった!じゃあ次は?



次は、”欲求を刺激する”ステップ!。
読者に”これ、欲しい!”と思わせる方法を解説するね!
D(欲求を刺激する):ベネフィットを前面に打ち出す
ここまでで、読者は「なるほど、この商品・サービスは気になる」と興味を持ち始めました。
しかし、興味を持っただけでは、まだ購入や申し込みにはつながりません。
次に重要なのは、「この商品が自分の生活をどう変えてくれるのか?」を強くイメージさせることです。
つまり、欲求を刺激し、「自分もこれを手に入れたい!」と思わせるフェーズになります。
- 商品の「特徴」ではなく、「ベネフィット」を伝える
- 「特徴」はスペックや成分の説明、「ベネフィット」はその商品がもたらす未来のこと
- 例えば、ダイエットサプリなら 「脂肪燃焼成分配合」 ではなく、「食事制限なしでスリムな体型をキープ!」 と伝える
- 読者が「こうなりたい!」と思う理想の未来を描く
- 「この商品を手に入れたら、あなたの生活はこう変わります」と未来の姿を想像させる
- 具体的なシーンをイメージさせることで、読者の感情を刺激する
例:ダイエット商品の場合
「スリムな体になったら、どんな服でも着こなせる!
久しぶりに会った友達から『すごくキレイになったね!』と言われたら、どんな気持ちになるでしょうか?」
- 読者の「不安や迷い」を取り除く
- 「本当に効果があるの?」「私にも合うの?」という不安を解消すると、購買意欲が高まる
- 保証・実績・レビューなどを使い、信頼性を高める
例:スキンケア商品の場合
「実際に使用したモニターの90%が、1週間で肌のトーンが明るくなったと実感!
しかも、30日間の全額返金保証付き。あなたの肌に合わなければ、返品OK!」
- 悪い例(商品説明ばかりで魅力が伝わらない)
- 「このサプリは、〇〇成分を配合し、脂肪燃焼をサポートします。」
- 良い例(ベネフィットを前面に押し出し、未来の姿を描く)
- 「理想の体型を、”無理な食事制限なし”で手に入れたらどうでしょうか?
毎日食べるものに気を遣わなくても、自然と痩せていく体質に変わる!
実際に試した93%の人が、”楽に痩せられた!”と実感しています。」
- 「理想の体型を、”無理な食事制限なし”で手に入れたらどうでしょうか?
このように、「手に入れた後の未来」をしっかり伝えると、読者の購買意欲が高まります。



うわ、たしかに!
“脂肪燃焼成分配合”って言われるより、”食事制限なしで痩せる”って言われたほうが、ワクワクする!



でしょ?
スペックや成分を並べても、人は感情でモノを買うからね。



たしかに…!
でも、どうやったら”未来の姿”をリアルに伝えられるの?



いい質問だね。
それには、ストーリーを使ったり、読者自身の生活に当てはめさせる方法があるんだよ。



たとえば?



たとえば、ダイエット商品なら、ただ”痩せられます”と言うんじゃなくて…
「”スリムになって、お気に入りの服を着こなせる!
久しぶりに会った友達から『すごくキレイになったね!』って言われる自分を想像してみてください。” みたいに、具体的なシーンを描くんだ。



なるほど!
“自分が使った後の未来”をイメージできると、すごくワクワクするね!



そうなんだよ。
だからこそ、”商品そのものの説明”じゃなくて、”それを使うことでどう変わるのか”を伝えるのが大事なんだ。



よし、欲求を刺激する方法はなんとなく分かった!
じゃあ、次は?



次は、”行動を促す”ステップだ!
せっかく欲しくなっても、行動しなかったら意味がないからね!
A(行動を促す):購買・問い合わせにつなげるCTA
ここまでで、読者は「この商品、めちゃくちゃ欲しい!」と思うようになりました。
しかし、実はここで終わってしまうと、読者は「あとで考えよう」と先延ばししてしまいます。
人間は「決断を先延ばしする習性」があるため、最後に「今すぐ行動しないと損をする」という理由を作らないと、なかなか動きません。
そこで重要になるのが CTA(Call to Action)です。
CTAとは、「今すぐ申し込む」「無料で試す」「30%オフで購入する」 などの行動を促すメッセージのことです。
適切なCTAを設置することで、読者がスムーズに購入や問い合わせにつながるようになります。
- 行動をシンプルにする
- 読者が「どうすればいいの?」と迷わないように、明確な指示を出す
- CTAは一つに絞り、「購入」「申し込み」「登録」など、具体的なアクションを伝える
❌ 悪い例(指示が曖昧)
「詳細はお問い合わせください。」
⭕ 良い例(具体的なアクションを明示)
「今すぐこちらから無料体験を申し込む!」
- 緊急性・限定性を持たせる
- 「今すぐ行動しないと損をする」と思わせることで、決断を後回しにさせない
- 期間限定・数量限定・特典付きなどの要素を加えると効果的
❌ 悪い例(緊急性なし)
「この商品はいつでも購入できます。」
⭕ 良い例(緊急性あり)
「本日23:59まで30%オフ!今すぐ申し込んで特典をゲット!」
- 安心感を与える
- 読者が「本当に大丈夫?」と不安を感じたままだと、行動しづらい
- 「返金保証」「無料お試し」「レビューや実績」などを加えて、安心して行動できるようにする
❌ 悪い例(不安を感じる)
「このサプリを購入してみてください。」
⭕ 良い例(安心感を与える)
「30日間の全額返金保証付き!あなたに合わなければ、返品OK!」
- 悪い例(CTAが弱い)
- 「このサービスは、多くの人にご愛用いただいています。興味があれば、チェックしてみてください。」
- 良い例(強いCTA+緊急性+安心感)
- 「今なら【初回30%オフ+送料無料】で試せるチャンス!
しかも、30日間の全額返金保証付きだから、リスクゼロでお試しいただけます。
✅キャンペーンは本日23:59まで!
✅今すぐ申し込んで、理想の体を手に入れよう!
👇 こちらのボタンをクリックして、今すぐ申し込む!
🔘 【今すぐ申し込む】(CTAボタン)
- 「今なら【初回30%オフ+送料無料】で試せるチャンス!



うわ、”本日23:59まで”って書かれてると、”やばい、今買わないと!”ってなるね!



そうなんだよ。
人間は”今すぐ行動しないと損をする”と思うと、決断しやすくなるんだ。



「でも、煽りすぎると”怪しくない?”って思われない?



いい質問だね。
だからこそ、’返金保証’とか’無料お試し’をつけて、安心感を与えるのが大事なんだよ。



なるほど…!
たしかに、”リスクゼロ”って書いてあると、試してみようかなって思う!



そうそう。じゃあ、QUESTフレームワークの解説に入るぞ!
Q
QUEST(Qualify-Understand-Educate-Stimulate-Transition)|ターゲットを絞り、教育し、購買につなげる
AIDAが「読者の関心を引き、欲求を刺激し、行動を促す」流れなのに対し、
QUESTは、ターゲットを絞り込み、教育しながら購買意欲を高めていくフレームワーク です。
特に、高額商品や専門的なサービス に向いている手法で、「すぐには買わないけど、潜在的に興味がある」 という読者に対して効果的です。
例えば、コンサルティング・オンライン講座・投資・ハイエンド商品の販売などに適しています。
QUESTフレームワークの構成
QUESTは、次の5つのステップで構成されています。
ステップ | 意味 | 目的 |
---|---|---|
Q(Qualify) | ターゲットを明確にする | 「これはあなたのための情報です」と伝える |
U(Understand) | 読者の悩みを深く理解し、共感する | 「あなたの悩みは、こういう理由で起きています」と納得させる |
E(Educate) | 読者に有益な情報を提供する | 「この方法を知れば、あなたの問題は解決できます」と教育する |
S(Stimulate) | さらに欲求を刺激する | 「これを実践すると、こんな未来が待っています」と行動意欲を高める |
T(Transition) | 行動へと移行させる | 「今すぐ申し込んで、理想の未来を手に入れましょう!」とCTAを設置する |
この流れに沿って文章を作成することで、読者が自然に「これなら試してみたい!」と思うように仕掛けることができます。
【オズ × コンの会話】



AIDAと比べると、QUESTってなんか長いね…?



そうだね!
AIDAは”とにかく行動させる”のが目的だけど、QUESTは”読者を教育しながらじっくり興味を持たせる”のが特徴なんだ。



なるほど、すぐに決断しない人向けってことか!



特に高額商品や専門サービスの場合、読者にちゃんと納得してもらわないと売れないからね!



確かに、いきなり”買ってください”って言われても、高い商品は迷うもんね。



そういうこと!じゃあ、各ステップを詳しく見ていこうか。
Q(読者を絞る):ターゲット設定を明確にする
QUESTの最初のステップは、「Q(Qualify):ターゲットを明確にする」です。
これは、「この情報はあなたのためのものですよ」と読者に伝えることで、「これは自分に関係のある情報だ」と認識させる ためのステップです。
- 行動をシンプルにする
- 「これは、〇〇な人のための情報です」と最初に伝えることで、読者に「自分ごと」として受け取らせる
- 「あなたもこういう経験はありませんか?」と問いかけると、より共感しやすい
例:ビジネスコンサルの場合
「もしあなたが、”売上を伸ばしたいのに、なかなか結果が出ない”と悩んでいるなら、この情報は役に立つはずです。」
- ターゲットを具体的にする
- 「〇〇な人」と具体的に条件を設定することで、「自分のことだ!」と感じさせやすくなる
- 年齢・職業・ライフスタイルなどを絞り込むと、より効果的
例:英会話スクールの場合
「この英会話レッスンは、仕事で英語を使いたいけど、学ぶ時間がない30代のビジネスパーソン向けに作られています。」
- 読者が抱える問題を明確にする
- 「あなたはこんなことで悩んでいませんか?」と問いかけ、読者の悩みを引き出す
- 読者が「そうそう、これが今の自分の悩みだ」と共感しやすくなる
例:投資スクールの場合
「今の貯金だけで、本当に老後は大丈夫でしょうか?
投資に興味はあるけれど、『何から始めればいいかわからない』と感じていませんか?」
- 悪い例(ターゲットが曖昧
- 「この英会話スクールは、英語を学びたいすべての人におすすめです!」
- 良い例(ターゲットを明確化)
- 「この英会話スクールは、仕事で英語が必要なのに、勉強する時間がない30代ビジネスパーソンのために開発されました。」
このように、ターゲットを明確にすることで、読者は「これは自分のための情報だ!」と感じやすくなります。



ターゲットを明確にすると、なんで売れやすくなるの?



たとえば、テンが”初心者向けの筋トレ動画”を探してるとしよう。
でも、動画のタイトルが”全レベル向けトレーニング”だったら、ちょっと不安にならない?



たしかに…
“本当に初心者向けなのかな?”って思って、他の動画を探すかも。



でも、タイトルが”筋トレ初心者必見!ゼロから始めるトレーニング”だったら?



おお!それなら”自分向けだ!”って思って、すぐ見るかも!



そういうこと!
ターゲットを明確にすることで、読者に”これは俺のための情報だ”と思わせることができるんだよ。



なるほどな~!
じゃあ、次は?



次は、”読者の悩みに共感し、深掘りする” ステップだ!
U(問題の理解):読者が抱える本当の悩みを特定する
ターゲットを明確にしたら、次は「U(Understand):読者の悩みを深く理解し、共感する」ステップです。
ここで重要なのは、「あなたの悩みは、こういう理由で起きています」と納得させることです。
人は自分の悩みを漠然と感じていても、「なぜそうなっているのか?」を理解していないことが多いです。
このステップでは、読者の悩みを整理し、「だからあなたはこの問題に苦しんでいるのです」と明確に伝えることで、「そうだったのか!」と納得させることが目的です。
- 読者が気づいていない「本当の原因」を明確にする
- ただ「悩みを共感するだけ」ではなく、「その原因を論理的に説明する」ことで、読者に気づきを与える
- 「なぜ、あなたの問題は解決しないのか?」という問いに答える
例:ダイエット商品の場合
❌ 「ダイエットは大変ですよね。」(共感だけで終わる)
⭕ 「ダイエットに失敗するのは、あなたの努力不足ではありません。実は、代謝が落ちる食生活が原因なのです。」(本当の原因を明示)
- 読者の「悩みの本質」を具体的に描写する
- 具体的な状況を描写し、読者に「これ、私のことだ!」と思わせる
- 事例やエピソードを活用し、リアルなストーリーを伝える
例:英会話スクールの場合
「単語を必死に暗記しても、いざ話そうとすると英語が出てこない…
そんな経験はありませんか?
実は、それは勉強法が間違っているからなのです。
単語の暗記だけではなく、”英語の組み立て方“を学ばないと、話せるようにはなりません。」
- 信頼性を高めるデータや実績を活用する
- あなたの悩みは、「多くの人が抱えているものです」と伝えると、読者は安心しやすい
- 統計・専門家の意見・調査データなどを使うと説得力が増す
例:ビジネスコンサルの場合
「売上が伸び悩んでいるのは、あなたのビジネススキルが低いからではありません。
実は、〇〇の調査によると、起業1年目の70%が”顧客獲得の仕組み”を持たないために撤退しているのです。」
- 悪い例(共感だけで終わる)
- 「ダイエットって大変ですよね。食事制限してもなかなか痩せないことがあります。」
- 良い例(共感+本当の原因の提示)
- 「どんなに食事を減らしても、痩せない…。
そんな経験をしたことはありませんか?
実は、それはあなたの意志の問題ではなく、“基礎代謝の低下”が原因なのです。
無理なダイエットを続けると、かえって太りやすい体になってしまいます。」
- 「どんなに食事を減らしても、痩せない…。
このように、「悩み→本当の原因 →だから解決策が必要」という流れを作ることで、読者は自然と次のステップへ進みたくなります。



たしかに!
“なんでこの悩みが解決しないのか”がわかると、”じゃあどうすればいいの?”って気持ちになるね!



そうなんだよ。
ただ共感するだけじゃなくて、”あなたが悩んでいるのには、こういう理由があるんだ”と教えてあげることが大事なんだ。



じゃあ、原因を明確にしたら、次はどうするの?



次は、その悩みを解決する方法を”教育”するステップだ!
E(教育):解決策としての情報提供
読者が「なぜこの問題が起こるのか?」を理解したら、次は「E(Educate):解決策の提示」フェーズです。
ここでは、「この問題を解決する方法があるんですよ!」 と教育し、読者の購買意欲を高めます。
「なぜこの問題が起こるのか」を知るだけでは、読者はまだ行動しません。
「どうすれば解決できるのか?」 を明確に伝え、読者に解決策を提示することで、「この方法なら自分にもできそう!」 と感じてもらうことが重要です。
- 「解決策がある!」と希望を持たせる
- 「この問題は、正しい方法を知れば解決できます」と安心感を与える
- 「実は、〇〇という方法を使うことで、簡単に解決できるんです」と、難しくないことを強調する
例:ダイエット商品の場合
❌ 「痩せるのは簡単ではありません」(ネガティブな印象)
⭕ 「実は、代謝を上げる方法を知れば、無理なく痩せられるんです!」(希望を持たせる)
- 読者が「この方法ならできそう!」と思うようにする
- 難しい方法ではなく、「簡単に実践できること」を伝えると、読者の行動意欲が高まる
- 「3ステップでできる」「1日5分でOK」など、手軽さをアピールする
例:英会話スクールの場合
❌ 「英語を話せるようになるには、数年かけて文法と単語を覚えなければなりません」(ハードルが高い)
⭕ 「たった1日15分、英語の音読をするだけで、3ヶ月後にはスムーズに話せるようになります!」(簡単にできると伝える)
- 解決策を具体的に説明する
- ただ「この方法がいいです」と言うのではなく、「なぜこの方法が有効なのか?」をデータや実績で補強する
- 実際にこの方法を使った人の体験談を入れると、信頼感が増す
例:投資スクールの場合
❌ 「投資で成功するには、〇〇メソッドを学びましょう」(なぜ効果的なのか説明がない)
⭕ 「〇〇メソッドを実践した人の90%が、1年以内に資産を増やしています。
この方法は、リスクを最小限に抑えながら、安定して収益を得る仕組みになっています。」(実績を示し、納得感を高める)
- 悪い例(解決策が曖昧で、行動しにくい)
- 「このダイエットプログラムを試してみてください。きっと効果が出ます。」
- 良い例(希望を持たせ、簡単にできると伝える)
- 「どんなに食事制限をしても痩せないのは、代謝が落ちているからかもしれません。
でも、安心してください!このメソッドを使えば、1日5分のストレッチだけで、基礎代謝を上げ、食べても太らない体を手に入れられるんです!
実際に試した93%の人が、3週間以内に体重の変化を実感しています。」
- 「どんなに食事制限をしても痩せないのは、代謝が落ちているからかもしれません。
このように、「解決策の提示→なぜ効果的なのか?→実績の提示」 の流れを作ると、読者は「試してみようかな」と思いやすくなります。



なるほど!
解決策を出すだけじゃなくて、”この方法なら簡単にできる”って思わせるのが大事なんだね!



そうなんだよ。
読者が”これなら自分にもできそう”と思わなかったら、どんなにいい方法でも実践してくれないからね。



それだけで商品を買ってくれるの?



いい質問だね!
読者は、ただ”方法がある”と聞いただけじゃ、なかなか行動しない。
だから、”これを試さないと損かもしれない”と思わせる必要があるんだよ。



どういうこと?



たとえば、”これをやれば確実に成功する”とデータが示されていたり、”今すぐ始めないと手遅れになる”と感じたら、すぐに試してみたくなるでしょ?



たしかに!
“成功する未来”がイメージできたり、”今行動しないとヤバい”と思うと、すぐに試したくなるね!



そういうこと!
次は、その”購買意欲を刺激する方法”を詳しく解説するぞ!
T(行動への移行):最終的なコンバージョンにつなげる
購買意欲を刺激しただけでは、読者はまだ行動を起こしません。
「もう少し考えてから…」「あとで申し込もう」という気持ちが働くからです。
しかし、ここで決断を後回しにされると、
「そのまま忘れられてしまう」「気持ちが冷めてしまう」というリスクが生まれます。
だからこそ、「今すぐ行動しなければ損をする!」という心理を作り、確実にコンバージョン(購入・申し込み)につなげる必要があります。
では、どうすれば読者に「今すぐ行動しよう!」と思わせられるのでしょうか?
- CTA(Call to Action)を明確にする
- 「何をすればいいのか?」を具体的に伝える
- ボタンやリンクを目立たせることで、行動のハードルを下げる
例:英会話スクールの場合
❌ 「このスクールに興味があれば、お問い合わせください。」(指示が曖昧)
⭕ 「今すぐ無料体験レッスンを予約する!」(具体的な行動を示す)
- 緊急性・希少性を持たせる
- 「今すぐ申し込まないと損をする」と感じさせると、行動率が高まる
- 期間限定・人数限定・特典付きなどの要素を活用する
例:ダイエットプログラムの場合
❌ 「このプログラムはいつでも申し込めます。」(緊急性なし)
⭕ 「今だけ!先着50名限定で30%オフ!募集が埋まり次第、受付終了!」(希少性・緊急性あり)
- 安心感を与える
- 「本当に大丈夫?」という不安を解消し、行動しやすくする
- 返金保証・無料体験・口コミ・データを活用すると効果的
例:美容商品の場合
❌ 「この化粧品は、あなたの肌に合うはずです。」(信頼性が低い)
⭕ 「30日間の全額返金保証付き!あなたの肌に合わなければ、返品OK!」(安心感を与える)
- 悪い例(行動につながらない)
- 「このプログラムは、多くの人に支持されています。興味があればチェックしてください。」
- 良い例(強いCTA+緊急性+安心感)
- 「今なら【初回30%オフ+送料無料】で試せるチャンス!
しかも、30日間の全額返金保証付きだから、リスクゼロでお試しいただけます。
✅ キャンペーンは本日23:59まで!
✅ 今すぐ申し込んで、理想の体を手に入れよう!
👇 こちらのボタンをクリックして、今すぐ申し込む!
🔘 【今すぐ申し込む】(CTAボタン)
- 「今なら【初回30%オフ+送料無料】で試せるチャンス!



うわ、”本日23:59まで”って書かれてると、”やばい、今買わないと!”ってなるね!



そうなんだよ。
人間は”今すぐ行動しないと損をする”と思うと、決断しやすくなるんだ。



でも、煽りすぎると”怪しくない?”って思われない?



いい質問だね。
だからこそ、’返金保証’とか’無料お試し’をつけて、安心感を与えるのが大事なんだよ。



たしかに、’リスクゼロ’って書いてあると、試してみようかなって思う!



そうそう!
これでQUESTの流れが完成!
改めておさらいしよう!
QUESTフレームワークのまとめ
QUESTの流れをおさらいすると、次のようになります。
ステップ | 内容 |
---|---|
Q(Qualify) | 読者を絞り、「これはあなたのための情報です」と伝える |
U(Understand) | 読者の悩みを深掘りし、「なぜこの問題が起こるのか?」を明確にする |
E(Educate) | 読者に解決策を教育し、「この方法なら解決できる!」と納得させる |
S(Stimulate) | 読者の購買意欲を刺激し、「いますぐ試したい!」と思わせる |
T(Transition) | 最後にCTAを設置し、確実に行動につなげる |
QUESTは、特に「すぐには買わないけど、興味はある」という読者をじっくり教育し、購買につなげるのに適したフレームワークです。



QUESTって、じっくり読者を教育して、信頼を積み上げてから売る方法なんだね!



そうそう!
特に高額商品や専門サービスには、この流れが効果的なんだ。



なるほど…!
これで、売れる文章のフレームワークが全部揃ったね!



そうだね!
じゃあ、最後にまとめておこうか。
まとめ|売れる文章を書くための3つのフレームワーク
ここまで、PAS・AIDA・QUEST という3つのフレームワークを解説しました。
フレームワーク | 特徴 | 使う場面 |
---|---|---|
PAS | 読者の悩みを解決する流れ | 商品・サービスの必要性を強く訴求したいとき |
AIDA | 読者の注意を引き、行動を促す | 広告・LP・SNS投稿など、すぐに行動を促したいとき |
QUEST | 読者を教育し、購買意欲を高める | 高額商品や専門サービスを販売するとき |
この3つのフレームワークを使い分けることで、どんな商品・サービスでも売れる文章を作れるようになります。
しかし、「フレームワークを使ってみたけど、なぜか成果が出ない…」 ということはありませんか?
実は、セールスライティングには 「絶対に避けるべきミス」 があり、これを犯すと、どんなに良いフレームワークを使っても、文章が売れない原因になってしまう のです。
次の記事では、売れる文章を書く際の「4つの注意点」を解説し、
さらに、「継続的に売れる文章を作るための実践ステップ」を紹介します。